招標既然有這么多好處，成為項目采購的主流采購方式，又是什么原因使現(xiàn)在的招標采購效能不能充分體現(xiàn)呢？

1.低于成本價搶標的經(jīng)濟學(xué)成因

我們把低于成本價投標分成真的和假的兩種，假的反倒更普遍些。我們先解釋什么是“假的低于成本價投標”。我們發(fā)現(xiàn)這些項目之所以被認為是低于成本價的兩個原因，一是確實低于社會上對合理價格的認知，二是合同執(zhí)行出現(xiàn)了很多變更、索賠等不和諧的聲音。我們進一步從合同爭議中研究下去，發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)：假的惡意低價來源于采購人的合同執(zhí)行管理能力不足。超額利潤的消失，使得甲方原來可以輕易轉(zhuǎn)移的各種風(fēng)險和損失現(xiàn)在轉(zhuǎn)移不了了，相應(yīng)的問題自然就要暴露，這樣和以往“順利執(zhí)行”的合同產(chǎn)生了巨大的反差，采購人不樂意了，將其歸為惡意低價，或低于成本價。這個罪魁禍首是誰呢？是招標的低價優(yōu)先的原則！這個理由看上去很充分，因為其具備人們觀念上惡意低價的兩個表象：一是低于市場認為的合理價格；二是出現(xiàn)了大量以前沒有出現(xiàn)的變更和索賠，這種情況的出現(xiàn)，恰恰是招標形成的完美低價所導(dǎo)致，因為超額利潤掩蓋了采購人應(yīng)向供應(yīng)方轉(zhuǎn)移的附加責(zé)任和費用，采購效能沒有得到最佳的體現(xiàn)。

通過研究分析“真的惡意低價投標”（即低于成本價投標）成因后，我們發(fā)現(xiàn)：還是甲方合同執(zhí)行管理能力不足所致。由于甲方在合同管理中的質(zhì)量管理、變更管理、范圍管理、成本管理等能力不足導(dǎo)致不該乙方獲得的超額利潤可以被乙方在合同執(zhí)行中輕易獲得，在低價提高中標概率的原則下，投標人出于對后期超額利潤實現(xiàn)的信心，在投標期間投出低于成本或低于完美低價的報價以期望中標。

對策：杜絕真的惡意低價投標的根源在于要打消投標人對后期超額利潤的信心。在合同管理過程中，要及時找到并堵住程序漏洞和管理漏洞，以量化方式考核管理對象，將投標人的超額利潤嚴格控制在較小額度。

2.低劣產(chǎn)品憑低價中標的經(jīng)濟學(xué)成因

低劣產(chǎn)品憑低價中標的經(jīng)濟學(xué)成因和低于成本價搶標的經(jīng)濟學(xué)成因的區(qū)別是投標人的價格并不低于其本身的成本價。只是這個項目本來需求是中高檔次產(chǎn)品，結(jié)果由于公開招標，來的投標人很多，最后中低檔次產(chǎn)品憑借低價優(yōu)勢中標。由于采購目標達不到項目目標要求，最終導(dǎo)致項目失敗。這成為很多人反對公開招標，傾向進行邀請招標的主要原因。這種情況在談判中則不會出現(xiàn)，因為談判必然是針對特定投標人的，邀請來的都是采購人認為合格的產(chǎn)品供應(yīng)商，低于項目需要檔次的產(chǎn)品根本不可能參與競爭。

采購需要有合適的采購目標，目標過高則造成成本的加大，即使這個采購很成功，對項目來講，也是成本失控的一種體現(xiàn)。目標過低，則造成采購目標不能支持項目目標，最終導(dǎo)致項目目標無法實現(xiàn)；低劣產(chǎn)品憑低價中標的根源就在于我們的采購目標與招標文件表述出來的采購目標產(chǎn)生了不符，更確切地說是招標文件的編寫能力不足導(dǎo)致產(chǎn)品雖達到招標文件中設(shè)定的商務(wù)和技術(shù)要求，卻不能滿足項目的采購目標。

為什么會出現(xiàn)這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓(xùn)太少，不知道怎么編制招標文件才是正確的。

（1）采購需求不明確，導(dǎo)致編寫人員沒有編寫依據(jù)

一個項目的采購目標，是由項目目標分解來的，項目目標在企業(yè)高層人員的心里，而不在紙面上，企業(yè)沒有合理的內(nèi)部調(diào)研過程，導(dǎo)致項目目標無法進行分解細化至采購目標，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據(jù)基本商務(wù)和技術(shù)參數(shù)要求編制采購文件，非常容易導(dǎo)致采購文件的需求描述大大低于項目實際采購需求。

（2）需求量化能力不足

所謂量化能力，也就是對采購需求進行準確定位并將其傳達給投標人，同時盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對項目目標及采購目標有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進行表達，使得投標人對采購需求的理解只能依據(jù)以上主觀用詞及自身對項目的理解。在投標人追求低價優(yōu)勢的心理驅(qū)使下，投標人很容易主動降低需求中各種“軟指標”，投標人采購成果的實現(xiàn)就會大大低于預(yù)期采購目標。

（3）市場調(diào)研能力不足

采購文件的編制過程中，首先應(yīng)通過市場調(diào)研了解各投標人投標產(chǎn)品的差異，并估算這些差異對項目目標產(chǎn)生的影響。但由于市場調(diào)研能力不足，不能將投標人交付成果及交付能力的特點進行識別和量化，因此，就不能通過科學(xué)的評審辦法選擇到性價比高的產(chǎn)品，從而陷入單純價格采購的模式。

對策：明確采購需求、加強需求量化能力、加強市場調(diào)研能力，通過內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研，設(shè)置符合項目采購需求的商務(wù)和技術(shù)要求。

3.高價中標是圍標串標的經(jīng)濟學(xué)成因

不管出于什么原因，采購價格大大高于采購人預(yù)期自然是采購人不愿意看到的，一般人把這種情況歸結(jié)為圍標串標。之前在談判的時候就不會出現(xiàn)這種情況，因為談判過程是屬于磋商階段，各種文件都是沒有法律效力的，如果采購人認為價格高不買了也沒關(guān)系。但采用招標方式就不行了，如果不能有確鑿證據(jù)證明圍標串標的話，招標的法律就要求投標人的投標文件必須按招標文件要求正常評審，即使高價也要買，因為隨意取消招標在我國是屬于違法行為。

高價中標與兩個失效有關(guān)，一是充分競爭失效，二是充分理性失效。我們從充分理性失效的角度分析高價中標的原因后發(fā)現(xiàn)，充分理性失效與三個因素相關(guān)：價格評審辦法的不合理、非價格分權(quán)重分配及評審細則不合理、價格分與非價格分的一致性原則。價格評審辦法不合理和以平均價為最高分密不可分，放棄最低價而選擇平均價為最高分（基準價）是價格評審理性失效的重要原因，也是當(dāng)下招標中圍標串標泛濫的主要原因。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗判斷，使用平均價作為基準價的項目，總體比例不低于所有采購項目的40%，在設(shè)備采購領(lǐng)域內(nèi)還稍好，在土建采購領(lǐng)域內(nèi)，其使用的比例已超過70%，在某些省份，該方法已經(jīng)作為省主管部門出具的范本的評審辦法來進行推廣和使用了。總之，用平均價做基準價在表面上基本解決了采購人或者招標人招標文件質(zhì)量差、劃線能力差、需求表述不全面、合同執(zhí)行能力差的問題，但也因此付出了代價，即“完美招標流程下的高價采購”現(xiàn)象。

對策：變以平均價作為基準價為以最低價作為基準價，細化量化招標文件的評審辦法，保證采購目標與項目目標之間的邏輯一致性，保證評審因素與評審量化標與采購目標的邏輯一致性。